기대 이론(Expected Value Theory)의 심리학 – 왜 우리는 손해 보는 선택을 할까?

기대 이론(Expected Value Theory)의 심리학 – 왜 우리는 손해 보는 선택을 할까?

 

목차

• 기대 이론의 심리학: 숫자보다 감정이 먼저 작동한다
• 기대 이론의 심리학: 손실 회피 심리와 불균형한 선택
• 기대 이론의 심리학: 확률의 왜곡과 직관의 오류
• 기대 이론의 심리학: 더 나은 선택을 위한 심리적 전략

 

왜 우리는 이성적인 선택보다 감정에 끌릴까? 기대 이론의 심리학을 통해 손해 보는 선택을 반복하는 이유와 이를 극복하는 방법을 알아봅니다.

 

서론: 기대 이론의 심리학, 우리가 이성적인 존재가 아니라는 증거

 

사람은 언제나 더 나은 선택을 하길 원한다. 더 큰 이익, 더 나은 결과, 더 나은 미래를 상상하며 우리는 선택을 반복한다. 그러나 현실에서 우리는 자주 손해를 보며, 돌이켜 보면 납득하기 어려운 결정을 했다고 생각하곤 한다. 이는 단순히 정보 부족이나 경험 부족 때문만은 아니다.

 

우리가 내리는 수많은 결정은 생각보다 비합리적이며, 감정과 인지의 편향에 지배받는다. 이러한 인간의 비합리적인 선택을 설명하기 위해 등장한 개념이 바로 '기대 이론(Expected Value Theory)'이다. 경제학에서 출발한 이 이론은 확률과 보상의 개념을 바탕으로, 인간이 어떻게 결정을 내리는지를 설명한다. 하지만 이 이론은 단순한 숫자놀음이 아니다.

 

심리학은 이 이론을 통해 사람들이 왜 '가치 있는 선택'을 알아도 피하고, '손해 보는 선택'을 반복하는지, 그 근본적인 이유를 들여다본다. 오늘은 기대 이론의 심리학적 해석을 바탕으로, 우리의 선택이 왜 자주 뒤틀리는지, 그리고 그것을 어떻게 극복할 수 있을지를 살펴보려 한다.

 

기대 이론의 심리학: 숫자보다 감정이 먼저 작동한다

기대 이론은 기본적으로 '확률 x 보상'이라는 공식을 따른다. 예를 들어, 어떤 선택의 성공 확률이 50%이고, 성공했을 때 얻는 보상이 100이라면, 그 선택의 기댓값은 50이 된다.

 

이론적으로라면 사람은 이 기댓값이 높은 선택지를 골라야 합리적인 판단을 한 것이 된다. 그러나 심리학은 전혀 다른 이야기를 한다. 사람은 숫자가 아닌 감정을 기준으로 판단한다. 즉, 100이라는 보상의 크기보다 "그걸 얻지 못했을 때의 아쉬움"이 더 크게 작용할 수 있다.

 

예를 들어, 복권을 살 때 우리는 실제 확률이 매우 낮다는 것을 알고 있다. 기댓값만 계산한다면 복권 구매는 손해일 수밖에 없다. 하지만 희망, 기대감, 상상력 같은 감정적 요소가 개입되면서 사람들은 '확률적으로는 거의 불가능한 보상'에 자신을 거는 선택을 하게 된다.

 

이처럼 기대 이론은 인간이 철저히 이성적으로 행동할 것이라는 전제를 깔고 있지만, 심리학적 현실은 그 반대다. 숫자는 우리의 결정에 영향을 미치지 못하고, 감정이 모든 선택을 선점한다.

 

기대 이론의 심리학: 손실 회피 심리와 불균형한 선택

사람은 이익보다 손실에 더 민감하게 반응한다. 같은 1만 원이라도 '얻는 것'보다 '잃는 것'이 훨씬 더 강렬한 감정적 충격을 준다. 이것이 바로 손실 회피(Loss Aversion)라는 심리적 원리다.

 

기대 이론의 틀 안에서는 동일한 기댓값을 가진 두 선택지라도, 하나가 손실 가능성을 동반하고 있다면 사람들은 그 선택을 꺼리게 된다. 이에 따라 장기적으로는 더 이득이 되는 선택을 포기하고, 단기적으로 마음이 편한 길을 택하는 경우가 많아진다.

 

예를 들어, 안정적인 투자가 가능하지만 원금 손실에 대한 두려움으로 저축만 고집하거나, 건강을 위해 당장 운동을 시작해야 한다는 걸 알면서도 지금의 귀찮음을 피하려는 선택을 하는 것이 모두 손실 회피의 사례다. 기댓값 계산으로는 충분히 이득이 되는 상황인데도, 심리적으로는 '위험'이라는 감정이 선택을 방해하는 것이다.

 

기대 이론의 심리학은 인간이 본질적으로 리스크를 회피하려는 존재임을 보여준다. 그리고 이런 감정이 우리의 선택을 예측 불가능하게 만든다.

 

기대 이론(Expected Value Theory)의 심리학 – 왜 우리는 손해 보는 선택을 할까?

 

기대 이론의 심리학: 확률의 왜곡과 직관의 오류

기댓값이 높은 선택지를 회피하는 또 하나의 심리적 원인은 바로 '확률의 왜곡'이다. 인간은 실제 확률을 있는 그대로 받아들이지 않고, 자신의 직관에 따라 재해석한다. 이 과정에서 확률에 대한 편향이 생기며, 결과적으로 기대 이론과 어긋나는 선택을 하게 된다. 이는 특히 확률이 낮을 때 더 강하게 나타나는데, 대표적인 예가 바로 보험이다.

 

사람들은 사고 확률이 매우 낮다는 사실을 알고 있음에도 불구하고, 일종의 심리적 안전망을 확보하기 위해 높은 비용을 지불한다. 반대로, 성공 확률이 높은 선택에 대해서도 "혹시 모를 실패"라는 가능성만으로 회피하는 행동을 하기도 한다. 이는 심리학에서 '희귀성 편향(Rare Event Bias)'으로 설명되며, 사람의 직관이 실제 데이터를 왜곡시킨다는 증거다.

 

기대 이론의 심리학은 이처럼 인간이 숫자적 계산보다는 감정적 해석과 직관적 판단에 기반하여 선택한다는 것을 보여준다. 그리고 이러한 확률의 왜곡은 특히 스트레스 상황, 피로 상태, 시간 압박 아래서 더 극단적으로 작용한다. 결국 기댓값은 우리의 머릿속에서 무시당하기 쉽고, 감정은 언제나 우선순위를 차지한다.

 

기대 이론의 심리학: 더 나은 선택을 위한 심리적 전략

그렇다면 우리는 어떻게 기대 이론의 함정에서 벗어날 수 있을까? 심리학은 인간의 비합리성을 비판하는 것이 아니라, 그 비합리성을 인지하고 '자기조절'하는 전략을 제안한다. 그 시작은 바로 감정의 개입을 자각하는 것이다.

 

선택을 앞두고 있다면, '내가 지금 두려워서 회피하려는가?', '실제로 손해인지, 감정적으로 그렇게 느끼는 건 아닌가?'를 스스로 점검해 볼 필요가 있다.

 

또한, 장기적 관점에서 기댓값을 평가하는 습관도 중요하다. 단기적인 불편함이나 손실이 있더라도, 그것이 장기적으로 어떤 이득을 가져오는지를 따져보는 훈련은 심리적 균형 감각을 키워준다.

 

무엇보다도, 확률과 보상을 감정이 아니라 데이터와 논리로 분석하는 태도가 필요하다. 물론 인간은 감정적 존재이지만, 자신이 감정에 지배당하고 있다는 것을 인식하는 순간부터 선택의 질은 달라질 수 있다.

 

기대 이론의 심리학은 인간의 불완전함을 인정하되, 그것을 교정하려는 노력 속에서 더 나은 선택이 가능함을 알려준다. 숫자보다는 감정에 끌리는 본능적인 성향을 이해하고, 그러한 본능을 넘어서는 심리적 자각과 훈련을 통해 우리는 진정으로 '합리적인 선택'에 가까워질 수 있다.

 

결국 좋은 선택은 정보를 더 많이 아는 데서가 아니라, 자신을 더 정확히 아는 데서 시작되는 것이다.